白云边一款单品凭什么有44%的增长！

近期，湖北白云边酒业公布其2015年上半年（1—6月）业绩报告，公司销售额达25.07亿元、上交税金5.36亿元，同比上年分别上涨17%和11%，分别完成年计划的60%、77%，企业主要经济指标超额完成计划。

 作为老牌的湖北地产名酒，白云边在近些年一直以“区域优等生”的面目示人。尤其白酒行业进入调整期以来，其持续、良性且稳健的发展态势更为业界所称道。而在今年中国行业持续低迷、竞争进一步加剧的形势下，白云边上半年的亮眼表现，又一次展现了其强劲的发展底蕴和实力。

报表显示，白云边支柱产品年份酒系列为企业销售逆势上扬的最主要因素。其中，“12年陈酿”、“15年陈酿”、“20年陈酿”为带动企业效益增长的“三驾马车”：与上年同期比，42度12年增幅14%、 42度15年增幅38% 、42度20年增幅44%；45度15年增幅6% 、45度20年增幅9%。

值得注意的是， 42度20年增长幅度为44%，是所有白云边年份酒产品中最高的。尽管这样的高增长率与其相对12年、15年原本销售基数较小不无关系，但在中高端白酒消费市场萎缩的现状下，作为一款流通价格超过300元的产品，白云边20年缘何能有如此良性的增长速度？

外因：

高端消费下行带来发展机遇

“这种情况很正常。”不少白云边20年的经销商这样对记者说。据了解，自高端白酒消费受到限制，一些原本喝茅台、五粮液的消费群体转而选择价位低一层级的地产酒。而价格没有超过400元、具有较高的性价比白云边20年正好符合这一群体当下的消费需求。

白云边20年武汉地区的经销商，湖北人人大经贸有限公司董事长宋宁认为，市场大环境给20年提供了很好的发展机遇。他告诉记者，事实上，白云边20年这样的增长速率从去年就开始了，“今年在我们公司，20年的增长率应该是突破了50%的。”他说。

同价位缺乏强势竞品

在湖北，尽管大众消费价位的产品竞争激烈，但在300—400元的白酒价位带上，白云边却鲜遇敌手。

同为地产名酒的稻花香、枝江和黄鹤楼在这一价位带缺乏强势产品：稻花香自与白云边15年（市场流通价约150元）同价位的珍品一号之上的，是远超这一价位段的高端产品清样；而枝江和黄鹤楼近年来所推出的中高端产品百年枝江系列和黄鹤楼更上层楼系列在市场则表现平平。此外，湖北各地级市范围的区域市场的强势品牌，如襄阳的石花、古隆中等，也无法超越200元这一湖北大众市场的消费天花板。而以洋河控股的梨花村为代表的一些产品，尽管能在一定时间内和有限的区域造成一些市场冲击，但仍难以产生集群效应。

内因

扎实稳定的渠道工作政策

在今年4月召开的白云边经销商大会上，厂家强调了“强化渠道和价格管理，确保产品生命力”这一主题。白云边酒业销售公司常务副总经理冉榕军表示，在2015年的营销工作中，白云边要确保按照公司价格体系运作市场，严格把控促销活动的时间，加大窜货查处力度。同时，强化产品直供，梳理二批渠道下游网络，对产品分渠道供给，进行渠道深耕。

白云边20年在襄阳地区的经销商，襄阳群星利糖酒有限公司总经理李群表示：“我们平时在各个渠道上针对不同客户和消费者的工作，一直做得比较细致和扎实。”记者还在白云边鄂西北片区经理张功涛处了解到，尽管今年以来，针对20年，白云边并没有做刻意的市场营销活动，但厂商大力发展商务消费，在开发新客户上卓有成效：“从城市到乡镇，从A类酒店到BC类酒店，较大地拓展了销售范围。”他同时强调，白云边厂家方面一直很在意这款产品在整个渠道利润链的良性，以保证经销商的销售积极性。

区域内强大的品牌力

白云边襄阳地区的经销商，襄阳大德天成食品有限公司董事长姚成洲认为，白云边20年的上佳表现，归根究底折射出的是其品牌在湖北地区的高影响力和高认可度。“事实上，消费需求对每个品牌而言都是一样的。但当消费者在某一时期、对某一价位的产品有所需求时，他们做出的购买选择是白云边。这就是白云边品牌的含金量。”

延伸阅读：

白云边从9年陈酿开始，打造了一条紧密的价格链条，它的顺利联接，使白云边牢牢掌握住了湖北地区主流大众消费带的发展脉络。近些年来，白云边9年式微，湖北消费主流价位带逐渐向上攀升，位于百元价位带的白云边12年成为企业明星单品。但从今年上半年销售数据来看，12年增长速度明显慢于15年、20年，其步上9年后尘恐只是时间问题。

而为使整个年份酒系列发展梯度粘性更为紧密，鉴于15年与20年之间有超过150元的价格差，白云边拟在两者之间的价位带再推出18年陈酿。据悉，这一产品是白云边为未来五年发展所做的布局，它推出后将会有较长时间的市场培育期。

另据了解，白云边18年的经销商极有可能主要考虑现有代理白云边12年的经销商。“厂家这样做，其实和当初让许多做9年的经销商代理着15年和20年是一个道理，即保证在现有渠道优势的基础上顺利实现产品升级和白云边产品对湖北主流价位带的占据，同时也有利于经销商队伍的和谐。”一名白云边12年的经销商表示。(消息来源：糖酒快讯）